\n\t\tLumiplan a ouvert un bureau \u00e0 Singapour en 2008 pour couvrir l\u2019Asie du Sud. Pour ma part, j\u2019avais d\u00e9j\u00e0 travaill\u00e9 auparavant trois ans pour une autre soci\u00e9t\u00e9 \u00e0 Bangalore, je connaissais l\u2019Inde et Lumiplan m\u2019a donc propos\u00e9 de prendre en charge son d\u00e9veloppement sur place. J\u2019ai donc ouvert un bureau \u00e0 Bangalore d\u00e9but 2009. \t<\/div>\n<\/div>\n\n
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\n\t\tComment d\u00e9marrer\u00a0? Il y avait des projets d\u2019information voyageurs pour les bus \u2013 une activit\u00e9 \u00e9norme en Inde (plus de 20 000 nouveaux bus sont mis en service tous les deux ou trois ans) car c’est le moyen de transport de la grande majorit\u00e9 de la population. Ces projets d\u2019information voyageurs faisaient partie d\u2019un vaste programme de modernisation des bus, financ\u00e9 par un programme national intitul\u00e9
JnNURM<\/em> – il y avait donc d\u2019importants financements. Nous avons aussi imm\u00e9diatement constitu\u00e9 une petite \u00e9quipe de d\u00e9veloppement logiciel pour assister notre R&D en France et adapter nos produits \u00e0 l’Inde.\t<\/div>\n<\/div>\n\n\n\t
\n\t\tNous avons tent\u00e9 de participer \u00e0 quelques appels d\u2019offre pour r\u00e9aliser que les prix locaux \u00e9taient tr\u00e8s bas, qu\u2019il y avait de nombreux petits fournisseurs Indiens proposant du bric et du broc et qu\u2019au fond, l\u2019information voyageur, le suivi GPS en Inde, \u00e9taient consid\u00e9r\u00e9s comme une \u2018commodit\u00e9\u2019 sans valeur\u2026 Il nous a donc fallu r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 autre chose, une activit\u00e9 \u00e0 plus forte valeur ajout\u00e9e.\t<\/div>\n<\/div>\n\n
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\n\t\tNous nous sommes tourn\u00e9s vers la planification des horaires et des op\u00e9rations de bus. Nous avons d\u00e9couvert que les transporteurs indiens faisaient encore leur planification d\u2019horaires \u00e0 la main. Or, il se trouve que Lumiplan a d\u00e9velopp\u00e9 en France un logiciel assez sophistiqu\u00e9 qui permet de g\u00e9rer et optimiser ces horaires et les ressources, permettant de r\u00e9aliser des \u00e9conomies sur les co\u00fbts d\u2019exploitation.\t<\/div>\n<\/div>\n\n
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\n\t\tNotre challenge : comment d\u00e9montrer cela \u00e0 des autorit\u00e9s peu au fait de ce type de solution et pas du tout pr\u00eates \u00e0 payer pour voir\u00a0? Nous avons eu la chance de trouver une autorit\u00e9 de transport KSRTC (Karnataka State Road Transport Corporation, plus de 8000 v\u00e9hicules) qui soit d\u2019accord pour lancer un projet pilote gratuit \u00e0 Mysore, et nous avons obtenu le soutien du gouvernement fran\u00e7ais pour le financement via la proc\u00e9dure FASEP. Les accords n\u00e9cessaires de part et d\u2019autre, la proc\u00e9dure d\u2019instruction du dossier ont pris du temps \u2013 2010 et 2011, pas moins de deux ans\u00a0! – et nous avons pu enfin r\u00e9aliser notre pilote en 2012.\t<\/div>\n<\/div>\n\n
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\n\t\tMysore est une ville d\u2019un million d\u2019habitants et KSRTC y exploite 500 bus. Notre pilote a port\u00e9 sur 50 bus et trois lignes, et nous avons vraiment pu d\u00e9montrer la valeur ajout\u00e9e de notre logiciel avec deux r\u00e9sultats concrets\u00a0: d\u2019une part, un taux de remplissage et des revenus sup\u00e9rieurs ; d\u2019autre part, des co\u00fbts d\u2019exploitation inf\u00e9rieurs de 15%. Fin 2012, nous avons fait une grande pr\u00e9sentation des r\u00e9sultats devant les autorit\u00e9s de Mysore et d\u2019autres Etats invit\u00e9s. L\u2019accueil a \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s positif et vraiment encourageant pour nous.\t<\/div>\n<\/div>\n\n
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\n\t\tNous pensions signer tr\u00e8s vite un vrai contrat avec le KSRTC. Il y a bien eu un appel d\u2019offre, mais la proc\u00e9dure a \u00e9t\u00e9 ralentie, reprise plusieurs fois, \u00e0 nouveau report\u00e9e\u00a0; il y avait toujours un probl\u00e8me, des directeurs qui changeaient souvent ; bref, le projet n\u2019a toujours pas abouti apr\u00e8s plus d\u2019un an d\u2019efforts\u2026 Lot de consolation, nous avons pu r\u00e9aliser en 2014-15 pour le KSRTC une mission de conseil financ\u00e9e par la Banque mondiale. \t<\/div>\n<\/div>\n\n
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\n\t\tFinalement, nous avons r\u00e9ussi \u00e0 percer de deux mani\u00e8res sur ce march\u00e9. La premi\u00e8re victoire a \u00e9t\u00e9 d\u2019\u00e9quiper la ville de Bangalore, qui exploite 6 500 bus, une des grandes m\u00e9tropoles indiennes. C’est une r\u00e9f\u00e9rence vraiment cl\u00e9 pour nous. La deuxi\u00e8me r\u00e9ussite est toute r\u00e9cente : nous avons obtenu \u2013 via un appel d\u2019offre national tr\u00e8s serr\u00e9 \u2013 d\u2019\u00eatre r\u00e9f\u00e9renc\u00e9s aupr\u00e8s de l\u2019Association nationale ASRTU des transporteurs publics de bus, qui regroupe 65 op\u00e9rateurs et un parc de 150 000 bus. Ces op\u00e9rateurs peuvent maintenant nous passer des commandes directes, sans appel d\u2019offre. Deux soci\u00e9t\u00e9s seulement ont \u00e9t\u00e9 s\u00e9lectionn\u00e9es, notre concurrent canadien qui est plut\u00f4t beaucoup plus cher que nous, et Lumiplan. Nous avons maintenant devant nous un vrai march\u00e9 de niche – de l\u2019ordre de 50 millions d\u2019euros avec 65 autorit\u00e9s de transport de bus \u2013 et avec en principe un acc\u00e8s beaucoup plus facile.\t<\/div>\n<\/div>\n\n