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{"id":35507,"date":"2017-11-07T09:54:21","date_gmt":"2017-11-07T08:54:21","guid":{"rendered":"https:\/\/asialyst.com\/fr\/2017\/11\/07\/gilles-verniers-gouvernement-indien-reoriente-mobilisation-ethnique-religieuse-copy\/"},"modified":"2019-06-13T11:33:15","modified_gmt":"2019-06-13T09:33:15","slug":"mathieu-jouve-villard-negocier-contrat-inde-bagarre-poings-nus","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/asialyst.com\/fr\/2017\/11\/07\/mathieu-jouve-villard-negocier-contrat-inde-bagarre-poings-nus\/","title":{"rendered":"Mathieu Jouve-Villard : \u00ab\u00a0N\u00e9gocier un contrat en Inde, c\u2019est la bagarre \u00e0 poings nus\u00a0\u00bb"},"content":{"rendered":"<div class=\"container\">\n\t<meta itemprop=\"keywords\" content=\"Economie,Entreprises\" \/>\n\t<a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/entreprises\/\" class=\"category category-1361\">Entreprises<\/a><br \/>\n\t<time datetime=\"2017-11-07T09:54:21Z\" itemprop=\"datePublished\">\n\t\tPubli\u00e9 07 Novembre 2017<br \/>\n\t\tMis \u00e0 jour 13 Juin 2019\t<\/time>\n\t<meta itemprop=\"dateModified\" content=\"2019-06-13T11:33:15Z\" \/>\n<\/div>\n<div class=\"container\">\n<div class=\"surtitre\" itemprop=\"headline\">Entretien<\/div><\/div>\n<div class=\"container\">\n\t<h1 itemprop=\"name\">Mathieu Jouve-Villard : \"N\u00e9gocier un contrat en Inde, c\u2019est la bagarre \u00e0 poings nus\"<\/h1>\n<\/div>\n<div class=\"container\">\n  <div class=\"authors\">\n    <ul>\n    \t        <li class=\"author\" itemprop=\"author\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/Person\">\n          <a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/auteur\/patrick-de-jacquelot\/\" class=\"category-color\" itemprop=\"url\">\n            <span itemprop=\"name\" class=\"name\">\n              Patrick de Jacquelot            <\/span>\n            <img data-del=\"avatar\" alt=\"Patrick de Jacquelot\" src='https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2015\/11\/PORTRAIT-PATRICK-DE-JACQUELOT-150x150.jpg' class='avatar pp-user-avatar avatar-150 photo ' height='150' width='150'\/>          <\/a>\n        <\/li>\n    \t    <\/ul>\n  <\/div>\n<\/div>\n<div class=\"container\">\n  <div class=\"photo-une\" itemprop=\"image\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/ImageObject\">\n    <figure>\n      <a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/inde-bureau-entreprise-e1510054110390.jpg\" class=\"article-image\" title=\"Dans les bureaux de Nuts and Boltz, une entreprise indienne bas\u00e9e \u00e0 New Delhi, le 6 f\u00e9vrier 2017. (Cr\u00e9dits : AFP PHOTO \/ Money SHARMA)\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1024\" height=\"683\" src=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/inde-bureau-entreprise-e1510054110390.jpg\" class=\"img-responsive\" alt=\"Dans les bureaux de Nuts and Boltz, une entreprise indienne bas\u00e9e \u00e0 New Delhi, le 6 f\u00e9vrier 2017. (Cr\u00e9dits : AFP PHOTO \/ Money SHARMA)\" \/><\/a>\n      <meta itemprop=\"height\" content=\"1024\"\/>\n      <meta itemprop=\"width\" content=\"683\"\/>\n      <meta itemprop=\"contentUrl\" content=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/2017\/11\/07\/mathieu-jouve-villard-negocier-contrat-inde-bagarre-poings-nus\/\"\/>\n      <figcaption class=\"legend\" itemprop=\"description\">\n      \t<div class=\"container\">\n        \tDans les bureaux de Nuts and Boltz, une entreprise indienne bas\u00e9e \u00e0 New Delhi, le 6 f\u00e9vrier 2017. (Cr\u00e9dits : AFP PHOTO \/ Money SHARMA)        <\/div>\n      <\/figcaption>\n    <\/figure>\n  <\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"chapo\" itemprop=\"description\">\n\t\tL&rsquo;Inde est un pays <em>\u00ab\u00a0qui ne pardonne pas l\u2019amateurisme\u00a0\u00bb.<\/em> Pour Mathieu Jouve-Villard, consultant install\u00e9 \u00e0 Delhi en 1994, les difficult\u00e9s incontestables de l\u2019implantation peuvent \u00eatre surmont\u00e9es gr\u00e2ce \u00e0 un travail approfondi de pr\u00e9paration et d\u2019apprentissage des fa\u00e7ons de faire locales. Partenaire fondateur du cabinet Wedge Consulting et repr\u00e9sentant en Inde du Cr\u00e9dit Mutuel-CIC, Mathieu Jouve-Villard pratique depuis plus de vingt ans le conseil strat\u00e9gique aux entreprises qui cherchent \u00e0 s\u2019implanter et se d\u00e9velopper dans le pays. C\u2019est fort de cette exp\u00e9rience qu\u2019il vient de publier <em>Pratique de la n\u00e9gociation en Inde,<\/em> ouvrage dans lequel il livre ses conseils aux hommes d\u2019affaires \u00e9trangers tent\u00e9s par l\u2019aventure indienne. Il r\u00e9pond aux questions de Patrick de Jacquelot.\t<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"large large\" style=\"background-color:#D91700;\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"sub-article\">\n\t\t\t<h2>Entretien<\/h2>\n\t\t\t<p>Mathieu Jouve-Villard ne cherche pas \u00e0 brosser un tableau idyllique du pays de Narendra Modi. Au fil des pages de sa <em>Pratique de la n\u00e9gociation en Inde,<\/em> il \u00e9voque sans d\u00e9tour les difficult\u00e9s du march\u00e9 indien, la complexit\u00e9 de son syst\u00e8me administratif et, peut-\u00eatre surtout, la d\u00e9sorientation qui guette l\u2019Occidental confront\u00e9 \u00e0 des Indiens dont les modes de pens\u00e9e sont tr\u00e8s diff\u00e9rents des n\u00f4tres. Si la mauvaise nouvelle, c\u2019est qu\u2019il n\u2019est pas facile de s\u2019implanter en Inde, la bonne nouvelle, selon Mathieu Jouve-Villard, c\u2019est que l\u2019exercice demeure parfaitement faisable \u00e0 condition de bien s\u2019y pr\u00e9parer. Le livre fourmille ainsi de conseils concrets sur la n\u00e9cessit\u00e9 d\u2019\u00e9tudier \u00e0 fond le march\u00e9, de proc\u00e9der \u00e0 une recherche m\u00e9thodique des partenaires possibles sans s\u2019arr\u00eater au premier venu et surtout \u2013 c\u2019est le c\u0153ur de l\u2019ouvrage \u2013 de n\u00e9gocier tr\u00e8s rigoureusement les contrats. Dans un pays o\u00f9 le rapport de force est au c\u0153ur des relations d\u2019affaires, il est essentiel, affirme-t-il, de tout pr\u00e9voir et de se faire respecter\u2026<\/p>\n<p>\u00c9crit d\u2019une plume alerte et donc parfaitement lisible malgr\u00e9 l\u2019aridit\u00e9 du sujet, le livre donne un point de vue \u00e9clair\u00e9 sur les questions que se posent toutes les entreprises qui lorgnent vers l\u2019Inde. On n\u2019est certes pas forc\u00e9 de souscrire \u00e0 toutes les analyses de l\u2019auteur. Ses affirmations selon lesquelles il est parfaitement possible de ne se livrer \u00e0 aucune corruption dans la pratique quotidienne du business vont \u00e0 l\u2019encontre du ressenti de beaucoup d\u2019hommes d\u2019affaires install\u00e9s l\u00e0-bas. On peut de m\u00eame s\u2019\u00e9tonner de le voir d\u00e9clarer qu\u2019il ne faut pas h\u00e9siter \u00e0 envoyer des expatri\u00e9s en Inde en raison de <em>\u00ab\u00a0la tr\u00e8s bonne qualit\u00e9 de vie qu\u2019offrent les grandes villes\u00a0\u00bb.<\/em> C\u2019est pourtant la d\u00e9gradation des conditions de vie, et en particulier la pollution, qui suscite un d\u00e9part en masse des familles d\u2019expatri\u00e9s avec en cons\u00e9quence la chute libre des effectifs du Lyc\u00e9e fran\u00e7ais de New Delhi depuis quelques ann\u00e9es. Pas de quoi diminuer l\u2019int\u00e9r\u00eat de ce v\u00e9ritable manuel pratique de l\u2019implantation en Inde : nombre d\u2019entreprises fran\u00e7aises qui se sont ru\u00e9es sur l\u2019Inde depuis dix ans comme sur un v\u00e9ritable Eldorado regretteront s\u00fbrement de ne pas avoir eu cet ouvrage \u00e0 leur disposition.<\/p>\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"photo-text paragraph\" itemprop=\"image\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/ImageObject\">\n\t<figure>\n\t\t<a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Portrait-MJV-sm-1102x853.jpg\" class=\"article-image\" title=\"Mathieu Jouve-Villard, consultant install\u00e9 en Inde depuis 1994. (Cr\u00e9dit : DR)\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"1102\" height=\"853\" src=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Portrait-MJV-sm-1102x853.jpg\" class=\"img-responsive\" alt=\"Mathieu Jouve-Villard, consultant install\u00e9 en Inde depuis 1994. 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(Cr\u00e9dit : DR)\t\t<\/figcaption>\n\t<\/figure>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>Pourquoi avoir \u00e9crit ce livre sur la n\u00e9gociation en Inde ?<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>Mathieu Jouve-Villard :<\/strong> J\u2019en avais ras-le-bol de voir les entreprises fran\u00e7aises se faire aligner quand elles arrivaient. Il fallait faire quelque chose pour les pr\u00e9parer un petit peu \u00e0 ce qui les attendait parce que c\u2019\u00e9tait le carnage ! \t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>De fait, l\u2019homme d\u2019affaires qui ouvre votre livre apprend que s\u2019implanter en Inde est un combat \u00e0 poings nus, que tous les coups sont permis, qu\u2019il y a des clauses pi\u00e9g\u00e9es partout, que le partenaire ne respecte pas ses engagements, que ce qui est malhonn\u00eate \u00e0 l\u2019\u00e9tranger est de bonne guerre en Inde\u2026 Ne risque-t-il pas de le refermer aussit\u00f4t ?<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tCelui qui fera \u00e7a, je lui aurais fait gagner du temps ! Bien s\u00fbr, l\u2019Inde n\u2019est pas un pays pour tout le monde. Et s\u2019il tire de sa lecture cette conclusion-l\u00e0, c\u2019est peut-\u00eatre qu\u2019effectivement il vaut mieux qu\u2019il n\u2019y aille pas. Mais ce n\u2019est pas le message que j\u2019essaye de faire passer. Le message, c\u2019est : oui, c\u2019est la bagarre \u00e0 poings nus, mais en m\u00eame temps, la boxe anglaise sur le ring n\u2019est pas la seule \u00e0 avoir ses r\u00e8gles. La bataille \u00e0 poings nus a aussi ses r\u00e8gles. Si l\u2019on consid\u00e8re que l\u2019honn\u00eatet\u00e9 consiste dans le respect des r\u00e8gles, alors les Indiens sont honn\u00eates. Simplement, il faut comprendre que l\u2019honn\u00eatet\u00e9 l\u00e0-bas ne veut pas dire la m\u00eame chose que l\u2019honn\u00eatet\u00e9 ici. Si l&rsquo;on arrive ouvert d\u2019esprit en essayant de comprendre quels sont les codes locaux, on peut arriver \u00e0 faire de tr\u00e8s bonnes affaires, \u00e0 trouver d\u2019excellents partenaires et \u00e0 faire de l\u2019argent en Inde. Mais, j\u2019insiste l\u00e0-dessus : c\u2019est un pays qui ne pardonne pas l\u2019amateurisme. C\u2019est vrai que c\u2019est un pays difficile dans lequel le rapport de force est central dans les relations d\u2019affaires, mais le rapport de force, c\u2019est quelque chose de relativement \u00e9quitable. Il faut s\u2019assurer que l\u2019on arrivera avec le maximum de cartes en mains et qu\u2019on saura les jouer le mieux possible. Mais \u00e7a, c\u2019est la r\u00e8gle des affaires. On n\u2019est pas l\u00e0 pour faire des ronds de jambe. On est l\u00e0 pour gagner de l\u2019argent et on va faire ce qu\u2019il faut pour assurer ses int\u00e9r\u00eats.\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>Vous insistez beaucoup sur le fait qu\u2019il n\u2019y a pas de notion de \u00ab\u00a0win-win\u00a0\u00bb en Inde et que l\u2019Indien ne sera content que s\u2019il a gagn\u00e9 au d\u00e9triment de son partenaire\u2026<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tUn peu, oui. Il y a deux types de n\u00e9gociations : la n\u00e9gociation comp\u00e9titive (\u00ab\u00a0win-loose\u00a0\u00bb) et la n\u00e9gociation coop\u00e9rative (\u00ab\u00a0win-win\u00a0\u00bb). Les Fran\u00e7ais aiment bien cette derni\u00e8re, les environnements de n\u00e9gociations pas trop conflictuel. C\u2019est un peu une faiblesse. Ce que j\u2019essaye de faire, c\u2019est de secouer les entreprises fran\u00e7aises, en leur disant : \u00ab\u00a0on n\u2019est pas sur l\u2019\u00eele aux enfants\u00a0\u00bb, il faut monter sur le ring. A la base, il s&rsquo;agit avant tout une n\u00e9gociation comp\u00e9titive dans laquelle on essaye de gagner. Les Fran\u00e7ais ont souvent l\u2019impression que si l\u2019on s\u2019engage avec l\u2019autre dans une relation comp\u00e9titive, qu\u2019on enl\u00e8ve les gants, cela va d\u00e9grader la relation parce que il en va ainsi en France. Mais en Inde, cette confrontation permet d\u2019entrer dans le rapport de force et de se faire respecter. Ensuite, on peut passer \u00e0 une phase beaucoup plus coop\u00e9rative.\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tPour prendre un exemple, des gens me disent : <em>\u00ab\u00a0Les Indiens sont terribles, j\u2019ai vendu des produits il y a deux ans et je n\u2019ai toujours pas \u00e9t\u00e9 pay\u00e9.\u00a0\u00bb<\/em> Je leur r\u00e9ponds : du point de vue d\u2019un Indien, c\u2019est votre boulot de n\u00e9gocier une vente avec des garanties de paiement. Son boulot \u00e0 lui, c\u2019est de n\u00e9gocier une vente avec les prix les plus bas avec le moins de contraintes possible. S\u2019il arrive \u00e0 n\u00e9gocier une vente sans garantie de paiement, c\u2019est un avantage qu\u2019il a gagn\u00e9 en \u00ab\u00a0n\u00e9go\u00a0\u00bb. Et vous pouvez \u00eatre s\u00fbr qu\u2019il va s\u2019en servir.\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>Cela veut-il dire que l\u2019on ne peut jamais faire vraiment confiance \u00e0 son partenaire indien ?<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tSi ! Mais pas au premier venu, ce serait de la b\u00eatise. En Europe non plus on ne peut pas faire confiance au premier venu. Mais faire confiance quand on a pris le temps et la peine de construire une dynamique de respect mutuel, l\u00e0 oui. L\u2019important, c\u2019est de ne pas juger. Ce n\u2019est pas parce que des gens n\u2019ont pas les m\u00eames r\u00e8gles que ce sont des salauds. Ce qui est fondamental, c\u2019est de bien faire son travail quand on arrive en Inde : faire les \u00e9tudes de march\u00e9 ; bien regarder les entreprises en pr\u00e9sence ; chercher celles qui sont susceptibles de faire de bons partenaires, qui peuvent \u00eatre de bons clients ; regarder comment positionner son offre, comment l\u2019adapter au march\u00e9 indien ; avoir d\u00e9j\u00e0 une vision de moyen terme parce que cela prend toujours un petit peu de temps de se d\u00e9velopper sur ce march\u00e9-l\u00e0. Si c\u2019est fait, on a toutes les cl\u00e9s pour se faire respecter.\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>L\u2019homme d\u2019affaires occidental ne peut-il pas se dire : <em>\u00ab\u00a0Il y a plein de pays au monde o\u00f9 je ne suis pas, choisissons-en un plus simple que l\u2019Inde pour \u00e9viter cette couche de complexit\u00e9 suppl\u00e9mentaire\u00a0\u00bb<\/em> ?<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tCe serait une erreur. D\u2019abord parce qu\u2019il y a un ph\u00e9nom\u00e8ne d\u2019osmose qui fait que la difficult\u00e9 \u00e0 entrer sur les march\u00e9s s\u2019\u00e9quilibre d\u2019une mani\u00e8re ou d\u2019une autre. Sur les march\u00e9s plus faciles d\u2019acc\u00e8s, il y a beaucoup plus de concurrence\u2026 En Inde, il y a ces difficult\u00e9s \u00e0 surmonter mais il y a tellement de choses \u00e0 faire ! Il y a des secteurs o\u00f9 tout est \u00e0 d\u00e9velopper : les infrastructures, les services, l\u2019agroalimentaire, la distribution\u2026 Il y a moins de comp\u00e9tition, moins d\u2019offres des soci\u00e9t\u00e9s \u00e9trang\u00e8res, justement parce que c\u2019est un march\u00e9 qui fait peur. J\u2019essaye donc de donner un mode d\u2019emploi pour venir en Inde, sans dorer la pilule. Il faut montrer \u00e0 l\u2019Indien int\u00e9ress\u00e9 que l\u2019on a une offre qui tient la route et que s\u2019il veut l\u2019avoir, il n\u2019a pas le choix : il doit payer. J\u2019essaye de taper sur une forme de na\u00efvet\u00e9 qui consiste \u00e0 dire : <em>\u00ab\u00a0Si on s\u2019entend bien, ils feront des affaire avec nous parce qu\u2019ils vont bien nous aimer.\u00a0\u00bb<\/em> Non ! Mais il y a plein de gens en France et en Europe qui ont la carrure suffisante pour arriver avec des offres de valeur, avec des choses qu\u2019ils savent faire que personne ne sait faire localement et pour lesquels les gens sont pr\u00eats \u00e0 payer, pour lesquelles il y a de l\u2019argent, des march\u00e9s et de la croissance.\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"photo-text paragraph\" itemprop=\"image\" itemscope itemtype=\"http:\/\/schema.org\/ImageObject\">\n\t<figure>\n\t\t<a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-613x853.jpeg\" class=\"article-image\" title=\"\"Pratique de la n\u00e9gociation en Inde\" de Mathieu Jouve-Villard, \u00c9ditions Eyrolles. (Copyright : \u00c9ditions Eyrolles)\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"613\" height=\"853\" src=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-613x853.jpeg\" class=\"img-responsive\" alt=\"&quot;Pratique de la n\u00e9gociation en Inde&quot; de Mathieu Jouve-Villard, \u00c9ditions Eyrolles. (Copyright : \u00c9ditions Eyrolles)\" srcset=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-613x853.jpeg 613w, https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-108x150.jpeg 108w, https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-180x250.jpeg 180w, https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-768x1069.jpeg 768w, https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-e1510053061711.jpeg 735w, https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-144x200.jpeg 144w, https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-287x400.jpeg 287w, https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-431x600.jpeg 431w, https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-766x1067.jpeg 766w, https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/11\/Negociation-Inde-680x947.jpeg 680w\" sizes=\"auto, (max-width: 613px) 100vw, 613px\" \/><\/a>\n\t\t<meta itemprop=\"height\" content=\"613\"\/>\n\t\t<meta itemprop=\"width\" content=\"853\"\/>\n\t\t<meta itemprop=\"contentUrl\" content=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/2017\/11\/07\/mathieu-jouve-villard-negocier-contrat-inde-bagarre-poings-nus\/\"\/>\n\t\t<figcaption class=\"legend\" itemprop=\"description\">\n\t\t  \t\"Pratique de la n\u00e9gociation en Inde\" de Mathieu Jouve-Villard, \u00c9ditions Eyrolles. (Copyright : \u00c9ditions Eyrolles)\t\t<\/figcaption>\n\t<\/figure>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>Vous insistez sur le fait qu\u2019il faut se conformer parfaitement aux r\u00e8gles et refuser toute corruption. Les hommes d\u2019affaires sur place disent souvent que ce n\u2019est pas possible\u2026<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tIl y a plusieurs choses. Il existe d\u2019abord une petite corruption dans la vie courante de l\u2019entreprise. Mais comme de plus en plus de formalit\u00e9s se font sur Internet, cela \u00e9limine la corruption puisqu\u2019on ne rencontre personne. Apr\u00e8s, il existe aussi de la corruption pour avoir des licences par exemple, des interm\u00e9diaires vont s\u2019en occuper. Mais en tant qu\u2019\u00e9tranger, il faut absolument avoir des papiers impeccables. Les entreprises indiennes ont leur fa\u00e7on de travailler mais les entreprises \u00e9trang\u00e8res n\u2019ont pas du tout le m\u00eame niveau de visibilit\u00e9 : pour elles, il est essentiel d\u2019\u00eatre absolument en r\u00e8gle. Neuf fois sur dix, les cas de corruption, ce sont des gens qui veulent prendre des raccourcis. Si l\u2019on veut travailler normalement, on peut le faire sans corrompre. Payer des pots-de-vin, c\u2019est entrer dans un cycle dont on aura du mal \u00e0 sortir. Je ne dis pas qu\u2019il n\u2019y a plus de cas de corruption, ce que je dis c\u2019est qu\u2019il y a moyen de ne pas y avoir recours et que c\u2019est ce qu\u2019il faut faire. M\u00eame si c\u2019est parfois un petit peu plus long, que \u00e7a demande un peu plus d\u2019efforts. D\u2019autant que si l\u2019on commence \u00e0 payer, il faut payer partout\u2026\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tPar ailleurs, il est vrai que l\u2019environnement indien pourrait \u00eatre plus transparent qu\u2019il ne l\u2019est. Ce qui est essentiel, c\u2019est de bien faire son travail de pr\u00e9paration, son audit de pr\u00e9caution (\u00ab\u00a0due diligence\u00a0\u00bb) avant de conclure un partenariat ou <em>a fortiori<\/em> d\u2019acqu\u00e9rir une soci\u00e9t\u00e9. Par exemple, je conseille \u00e0 mes clients de faire un tel audit l\u00e9gal m\u00eame avant de louer des bureaux. Parce qu\u2019il y a plein de cas o\u00f9 on loue des bureaux, on d\u00e9pense 250 000 euros pour r\u00e9nover et six mois plus tard, le tribunal met les locaux sous scell\u00e9s parce qu\u2019il y a un conflit de succession : le type qui a sign\u00e9 le bail n\u2019est en fait pas vraiment le propri\u00e9taire\u2026\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>Que pensez-vous du d\u00e9bat sans fin chez les hommes d\u2019affaires \u00e9trangers sur la n\u00e9cessit\u00e9 ou l\u2019utilit\u00e9 de passer par une <em>joint-venture<\/em> avec un partenaire local ?<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tLa plupart du temps, on n\u2019est pas oblig\u00e9 d\u2019avoir un partenaire. Ce qui m\u2019ennuie, c\u2019est que la premi\u00e8re raison pour laquelle les entreprises \u00e9trang\u00e8res veulent un partenaire, c\u2019est parce qu\u2019elles ont peur de venir seules en Inde. Et c\u2019est la pire raison de prendre un partenaire.\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>Quand elles auront lu votre livre, elles se diront justement que c\u2019est tellement compliqu\u00e9 qu\u2019elles en ont besoin !<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tNon ! Au contraire, j\u2019ai \u00e9crit un mode d\u2019emploi pour leur donner les moyens de faire par elles-m\u00eames. Si l&rsquo;on trouve cela difficile, il suffit de recruter des gens qui connaissent, des consultants qui font leur travail et ensuite s\u2019en vont. Dans certains cas, si l\u2019on vend des produits de grande consommation et qu\u2019il faut \u00eatre dans un million de points de vente, trouver quelqu\u2019un qui apporte ces points de vente peut faire gagner cinq ans. L\u00e0, oui, on prend un partenaire. Mais neuf fois sur dix, ce n\u2019est pas justifi\u00e9. Souvent les entreprises voient les avantages que peut leur apporter un partenaire mais elles ne voient pas ce qu&rsquo;il va leur co\u00fbter, et toutes les difficult\u00e9s \u00e0 cog\u00e9rer une filiale avec une entreprise indienne qui n\u2019a pas du tout la m\u00eame culture, pas les m\u00eames buts et souvent des int\u00e9r\u00eats divergents. Une chose qui m\u2019exasp\u00e8re, c\u2019est de voir plein de gens qui acceptent des clauses dont on sait qu\u2019elles se retourneront contre eux mais qui passent outre parce qu\u2019ils veulent absolument conclure. De m\u00eame, on en voit qui arrivent et disent : <em>\u00ab\u00a0Trouvez-moi un partenaire !\u00a0\u00bb<\/em> Mais qui a d\u00e9cid\u00e9 qu\u2019il fallait un partenaire ? Cela a \u00e9t\u00e9 d\u00e9cid\u00e9 comme allant de soi dans une salle de r\u00e9union \u00e0 Paris dans laquelle il n\u2019y avait pas une seule personne connaissant l\u2019Inde !\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>On dit toujours qu\u2019aucune multinationale ne peut se permettre de ne pas \u00eatre sur un march\u00e9 d&rsquo;1,3 milliard de personnes, mais on en voit qui se retirent compl\u00e8tement : le g\u00e9ant japonais de la pharmacie Daiichi, son compatriote des t\u00e9l\u00e9coms NTT DoCoMo, General Motors, Carrefour, Auchan\u2026 Des multinationales de premier plan qui sont all\u00e9es en Inde, ont vraiment essay\u00e9 et ont d\u00e9cid\u00e9 de partir. Comment l\u2019expliquer ?<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tDifficile de donner une explication globale. Je pense que les multinationales ont parfois tendance \u00e0 prendre des d\u00e9cisions strat\u00e9giques bas\u00e9es sur des approches un peu macro qui peuvent avoir du sens ou pas. Le d\u00e9part de Carrefour, c\u2019est typiquement l\u2019exemple de la multinationale qui ne comprend pas le pays. Ils esp\u00e9raient que le secteur de la grande distribution allait s\u2019ouvrir rapidement mais c\u2019\u00e9tait \u00e9vident que cela prendrait du temps. Donc, soit on ne vient pas et on attend que \u00e7a s\u2019ouvre, soit on vient avant que \u00e7a s\u2019ouvre et on est pr\u00eat \u00e0 tenir la longueur.\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>Il y a une douzaine d\u2019ann\u00e9es que la France a d\u00e9couvert l\u2019Inde. Aujourd\u2019hui, l\u2019arriv\u00e9e des Fran\u00e7ais en Inde est-elle un succ\u00e8s ?<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\tGlobalement oui parce qu\u2019il y a \u00e9norm\u00e9ment d\u2019entreprises fran\u00e7aises qui sont l\u00e0 et qui font de bonnes affaires. Mais ce n\u2019est qu\u2019un demi succ\u00e8s parce que la France n\u2019a absolument pas la place qu\u2019elle m\u00e9rite. Les entreprises fran\u00e7aises ont \u00e9norm\u00e9ment de choses \u00e0 faire en Inde, elles devraient \u00eatre beaucoup plus dynamiques. C\u2019est un pays dans lequel on peut aller chercher des relais de croissance, il y a plein de choses \u00e0 faire, encore faut-il les faire bien. Paradoxalement, je trouve que les PME sont plus \u00e9quip\u00e9es que les grands groupes pour faire des affaires en Inde. Ne serait-ce que parce qu\u2019elle n\u2019ont pas peur de d\u00e9marrer petit, et l\u2019Inde c\u2019est typiquement un pays o\u00f9 il faut commencer petit : \u00e7a n\u2019est pas une course de vitesse, c\u2019est un marathon.\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" itemprop=\"articleBody\">\n\t\t<strong>Propos recueillis par Patrick de Jacquelot<\/strong>\t<\/div>\n<\/div>\n\n<div class=\"large large\" style=\"background-color:#D91700;\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"sub-article\">\n\t\t\t<h2>A lire<\/h2>\n\t\t\t<p><em>Pratique de la n\u00e9gociation en Inde<\/em> de Mathieu Jouve-Villard, \u00c9ditions Eyrolles, 260 pages, 26 euros.<\/p>\n\t\t<\/div>\n\t<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"text\" style=\"background:#d9463d; padding:20px 20px 30px 20px; text-align:center; border-radius:8px;\">\n\t\t<h3 style=\"color:#fff; font-weight:700;\">Soutenez-nous !<\/h3>\n\t\t<p style=\"color:#fff; font-size:0.8em; line-height:1.5em; margin-bottom:30px;\">Asialyst est con\u00e7u par une \u00e9quipe compos\u00e9e \u00e0 100 % de b\u00e9n\u00e9voles et gr\u00e2ce \u00e0 un r\u00e9seau de contributeurs en Asie ou ailleurs, journalistes, experts, universitaires, consultants ou anciens diplomates... Notre seul but : partager la connaissance de l'Asie au plus large public.<\/p>\n\t\t<a href=\"https:\/\/www.helloasso.com\/associations\/les-amis-d-asialyst\/formulaires\/1\" target=\"_blank\" style=\"display:inline; background:#fff; padding:10px 25px; font-weight:700; border-radius:4px; color:#000; font-size:0.9em;\">Faire un don<\/a>\n\t<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"tags\">\n\t\t<h5>Tags de l'article<\/h5>\n\t\t<ul><li><a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/tag\/abonnes\/\" rel=\"tag\">Abonn\u00e9s<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/tag\/asie-du-sud\/\" rel=\"tag\">Asie du Sud<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/tag\/commerce\/\" rel=\"tag\">Commerce<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/tag\/negociation\/\" rel=\"tag\">N\u00e9gociation<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/tag\/temps-forts\/\" rel=\"tag\">temps forts<\/a><\/li><\/ul><ul>\t<\/ul><\/div>\n<\/div>\n\n\t\t<div class=\"social-sharing ss-social-sharing\">\r\n\t\t\t\t        <a onclick=\"return ss_plugin_loadpopup_js(this);\" rel=\"external nofollow\" class=\"ss-button-facebook\" href=\"http:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fasialyst.com%2Ffr%2F2017%2F11%2F07%2Fmathieu-jouve-villard-negocier-contrat-inde-bagarre-poings-nus%2F\" target=\"_blank\">Share on Facebook<\/a><a onclick=\"return ss_plugin_loadpopup_js(this);\" rel=\"external nofollow\" class=\"ss-button-twitter\" href=\"http:\/\/twitter.com\/intent\/tweet\/?text=Mathieu+Jouve-Villard+%3A+%22N%C3%A9gocier+un+contrat+en+Inde%2C+c%E2%80%99est+la+bagarre+%C3%A0+poings+nus%22&url=https%3A%2F%2Fasialyst.com%2Ffr%2F2017%2F11%2F07%2Fmathieu-jouve-villard-negocier-contrat-inde-bagarre-poings-nus%2F&via=asialyst\" target=\"_blank\">Share on Twitter<\/a><a onclick=\"return ss_plugin_loadpopup_js(this);\" rel=\"external nofollow\" class=\"ss-button-linkedin\" href=\"http:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&url=https%3A%2F%2Fasialyst.com%2Ffr%2F2017%2F11%2F07%2Fmathieu-jouve-villard-negocier-contrat-inde-bagarre-poings-nus%2F&title=Mathieu+Jouve-Villard+%3A+%22N%C3%A9gocier+un+contrat+en+Inde%2C+c%E2%80%99est+la+bagarre+%C3%A0+poings+nus%22\" target=\"_blank\">Share on Linkedin<\/a><a onclick=\"return ss_plugin_loadpopup_js(this);\" rel=\"external nofollow\" class=\"ss-button-pinterest\" href=\"http:\/\/pinterest.com\/pin\/create\/button\/?url=https%3A%2F%2Fasialyst.com%2Ffr%2F2017%2F11%2F07%2Fmathieu-jouve-villard-negocier-contrat-inde-bagarre-poings-nus%2F&media=https%3A%2F%2Fasialyst.com%2Ffr%2Fwp-content%2Fuploads%2F2017%2F11%2Finde-bureau-entreprise-250x167.jpg&description=Mathieu+Jouve-Villard+%3A+%22N%C3%A9gocier+un+contrat+en+Inde%2C+c%E2%80%99est+la+bagarre+%C3%A0+poings+nus%22\" target=\"_blank\">Share on Pinterest<\/a>\t        \t    <\/div>\r\n\t    \n<div class=\"container\">\n\t<div class=\"auteurs-a-propos\">\n\t\t<h5>A propos de l'auteur<\/h5>\n\t\t\t\t\t<div class=\"author\">\n\t\t\t\t<img data-del=\"avatar\" src='https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2015\/11\/PORTRAIT-PATRICK-DE-JACQUELOT-150x150.jpg' class='avatar pp-user-avatar avatar-150wp-user-avatar wp-user-avatar-150 photo ' height='150' width='150'\/>\t\t\t\t<div class=\"infos\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"name\">\n\t\t\t\t\t\t\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t\t<a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/auteur\/patrick-de-jacquelot\/\">\n\t\t\t\t\t\t\tPatrick de Jacquelot\t\t\t\t\t\t<\/a>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\n\t\t\t\t\t<div class=\"description\">\n\t\t\t\t\t\tPatrick de Jacquelot est journaliste. De 2008 \u00e0 l\u2019\u00e9t\u00e9 2015, il a \u00e9t\u00e9 correspondant \u00e0 New Delhi des quotidiens \u00e9conomiques <em>La Tribune<\/em> (pendant deux ans) et <em>Les Echos<\/em> (pendant cinq ans), couvrant des sujets comme l\u2019\u00e9conomie, le business, la strat\u00e9gie des entreprises fran\u00e7aises en Inde, la vie politique et diplomatique, etc. Il a \u00e9galement r\u00e9alis\u00e9 de nombreux reportages en Inde et dans les pays voisins comme le Bangladesh, le Sri Lanka ou le Bhoutan pour ces deux quotidiens ainsi que pour le trimestriel <em>Chine Plus<\/em>. Pour <em>Asialyst<\/em>, il \u00e9crit sur l\u2019Inde et sa r\u00e9gion, et tient une chronique \u200b\u200b<a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/2017\/06\/26\/asie-dessinee-bd\/\">\"L'Asie dessin\u00e9e\"<\/a> consacr\u00e9e aux bandes dessin\u00e9es parlant de l\u2019Asie.\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n\t\t\t<\/div>\n<\/div>\n<div class=\"block3news\">\n\t<div class=\"container\">\n\t\t<div class=\"recommand\">\n\t\t\t<h5>On vous recommande<\/h5>\t\t\t<ul class=\"row\">\n\t\t\t\t<li class=\"col-md-6 col-sm-12 col-xs-12 news\"><a href=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/2017\/01\/13\/demonetisation-inde-coup-folie-coup-genie\/\"><span class=\"photo\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"600\" height=\"400\" src=\"https:\/\/asialyst.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2017\/01\/inde-billets-demonetisation-600x400.jpg\" class=\"img-responsive wp-post-image\" alt=\"Un Indien post\u00e9 devant la banque centrale \u00e0 New Delhi le 30 d\u00e9cembre 2016, montre de vieux billets de banque frapp\u00e9s d&#039;invalidit\u00e9 par l&#039;op\u00e9ration de d\u00e9mon\u00e9tisaiton lanc\u00e9e par le Premier ministre Narendra Modi le 8 novembre 2016. 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